Strategia lejka marketingowego
Lejek marketingowy to dość znane pojęcie nie tylko wśród marketerów, ale coraz częściej wśród osób prowadzących własny biznes. I dobrze! To strategia, która ma sens, jest efektywna, więc warto ją poznać. Czym jest lejek marketingowy, jakie i są jego etapy, i dlaczego jest Ci potrzebny, dowiesz się z tego artykułu.
Co to jest lejek marketingowy
Lejek marketingowy, ścieżka zakupowa klienta lub mapa podróży klienta. Przyjęło się wiele określeń oznaczających w zasadzie jedno. Mianowicie strategię lub proces, jaki musi przejść klient od etapu nieznajomości naszej marki, aż do pozostania lojalnym klientem. Tak można to opisać w wielkim skrócie. W rzeczywistości jest to sekwencja określonych działań, które wykonywane zawsze w konkretnej kolejności prowadzą do sprzedaży.
Struktura lejka marketingowego
Lejek marketingowy składa się z pięciu etapów / poziomów. Każdy z nich ma ogromne znaczenie dla powodzenia całego procesu, którego ostatecznym celem jest SPRZEDAŻ. Każdy z tych etapów ma specyficzne cechy i dotyczy innego segmentu osób z Twojej grupy docelowej. Znajomość poszczególnych poziomów lejka pomoże Ci przygotować trafniejszą komunikację i budować lepsze relacje z klientami. Oto jak można opisać poszczególne fazy lejka marketingowego:
- Świadomość– Pierwszym etapem lejka marketingowego jest świadomość. To najbardziej obszerny etap, do którego może trafić najwięcej osób. To miejsce, w którym klient jeszcze nie zna Twojej marki, ani jej produktów / usług, ale wpadając do tej części lejka zdobywa świadomość Twojej marki. To właśnie ZNAJOMOŚĆ Twojej marki jest głównym celem tego etapu. Stąd możesz spróbować przeprowadzić swoich odbiorców przez kolejne etapy lejka, aby dalej budować z nim dialog.
Działania marketingowe, które należy na tym etapie przeprowadzić, mają na celu POZNANIE Ciebie, Twojej marki i jej produktów / usług. Sprawdź, jakie masz zasoby? Jeśli chodzi o nieodpłatne działania, to możesz na przykład publikować artykuły na swoim blogu oraz na swoim fanpage’u. Świetnie sprawdza się też wideo typu viral, który budzi silne emocje. Optymalnie, aby przyciągnąć jak najwięcej osób, możesz wykorzystać reklamę płatną np. na Facebooku, jeśli jest tam Twoje grupa docelowa.
2. Zainteresowanie– Drugim etapem lejka jest Zainteresowanie. Odbiorca przechodzi do niego, kiedy poznał już Twoją markę, wie kim jesteś i czym się zajmujesz. Przykładami odbiorców w tym kroku są subskrybenci Twojego newslettera lub regularni czytelnicy Twojego bloga.
Twoim celem jest zainteresowanie swoich odbiorców, aby chcieli iść z Tobą dalej w tej podróży zakupowej. Krótko mówiąc, musisz zdobyć ich SYMPATIĘ!
Jak? Na przykład dzieląc się wartością. Możesz opublikować poradnik, przeprowadzić webinar lub przygotować mały ebook na jakiś interesujący wartościowy temat. Na tym etapie nie tylko pokazujesz swoją wiedzę i budujesz pozycję eksperta, ale też dajesz się polubić. To klucz do kolejnej fazy!
3. Rozważanie– Trzeci etap to Rozważanie. Kiedy już dana osoba pobrała Twój ebook, wzięła udział w webinarze, to zapewne zostawiła swoje dane kontaktowe. A to złoto! To jego indywidualna aktywność, która świadczy o dojrzałości, chęci, aby iść dalej. W tej fazie budujemy ZAUFANIE. Przekonujemy, że wybór Twojej marki / oferty jest słuszny.
Możesz skierować bezpośrednią spersonalizowaną ofertę tylko do tych osób, np. wysyłając im ją na maila. Inną opcją jest zrobienie reklamy do osób, które są najaktywniejsze na fanpagu, albo były na stronie zapisu na webinar. Aby maksymalnie skupić uwagę tych osób, dobrym pomysłem jest oferta ograniczona czasowo. Dzięki temu mobilizujesz odbiorców i jednocześnie zwiększasz szansą na szybką sprzedać. Pokaż wersję demo produktu, przedstaw opinie aktualnych klientów, które stanowią społeczny dowód słuszności.
Przygotowując kampanię reklamową do osób właśnie na tym etapie lejka, masz największe szanse na sukces.
4. Zakup– To Twój upragniony etap, do którego prowadzą wszystkie wcześniejsze działania. Przekonałeś odbiorcę do zakupu, zdobyłeś jego zaufanie. Odbiorca zamienił się w płacącego klienta.
Bezpośrednie działania, które mogę zwiększyć szansę na zakup i doprowadzić osobę do tej fazy lejka, to np. metoda unboxingu, czyli pokazania procesu rozpakowywania Twojego produktu. Możesz też zidentyfikować osoby, które porzuciły koszyk i zaproponować im specjalny rabat.
5. Lojalność – Klienci kupują? To jeszcze nie koniec. Jeśli masz już płacących odbiorców, nie zatrzymuj się. Nadal możesz budować z nimi relacje. Naprawdę warto!
Zdobądź ich lojalność, przekonaj do ponownego zakupu.
Zaproponuj, droższą lub komplementarną ofertę. Wysyłaj informacje o nowych / planowanych produktach. Pozyskaj ich opinie i publikuj je na stronach produktowych.
Utwórz na Facebooku grupy podobnych odbiorców, aby dotrzeć do większej liczby takich osób.
I pamiętaj:
łatwiej i taniej jest utrzymać klienta, niż zdobywać jego serce od początku!
Po co budować lejki marketingowe?
Czy dostrzegasz już sens posiadania w swoich działaniach strategii lejka marketingowego? Jeśli nadal się wahasz, to dodam jeszcze kilka słów na koniec, które mogą Cię przekonać. Przede wszystkim strategia lejków marketingowych świetnie sprawdza się w reklamach. Przygotuj reklamy dostosowane do osób znajdujących się na poszczególnych etapach lejka. Zadbaj o specyficzną komunikację. Dzięki temu wzmocnisz znajomość marki, zbudujesz relacje i zwiększysz sprzedaż. A co bardzo ważne – zoptymalizujesz kampanie reklamowe pod kątem kosztów. Bo nie będziesz przepalać budżetu, reklamując się wśród osób, które jeszcze nie są gotowe do zakupu (np. nie znają Twojej marki). A tylko wśród tych najbardziej zainteresowanych (z którymi już budujesz dialog).
Daj znać w komentarzu, czy podobał Ci się ten artykuł, czego ewentualnie chciałbyś się jeszcze dowiedzieć.
Zapisz się na newsletter, aby móc otrzymywać ode mnie powiadomienia o najnowszych artykułach i innych wartościowych informacjach!
Dołącz do społeczności przedsiębiorców BiznesMarketingZone na Facebooku i na Instagramie!