Jak określić grupę docelową?

Prawidłowe określenie grupy docelowej, analiza i prowadzenie komunikacji odpowiadającej na jej potrzeby to podstawa wartościowego i dochodowego biznesu. Co to jest grupa docelowa? Jak ją określić? Jakie są korzyści znajomości swoich odbiorców? Dowiesz się z tego artykułu.

1. Co to jest grupa docelowa?

Określenie grupy docelowej powinno znajdować się na początku tworzenia każdej strategii, marketingowej i w ogóle biznesowej. Bo bez znajomości swojej grupy docelowej nie możesz zbudować solidnej i sensownej strategii, która pozwoli na prowadzenie zyskownego biznesu. Na początku musisz zrozumieć, kto jest odbiorcą Twojej marki, czyli kto będzie od Ciebie kupował.

Grupa docelowa, target, czy grupa odbiorców, to po prostu grono osób o podobnych cechach, którym chcesz sprzedawać swoje produkty lub usługi. To Twoi przyszli klienci. Osoby, które najbardziej ze wszystkich są zainteresowane Twoimi produktami. Aby skłonić je do wyboru Twojej marki, musisz lepiej ich poznać. Jak w takim razie określić tą grupę docelową?

O znaczeniu grupy docelowej i jej miejscu w strategii marketingowej pisałam w tym artykule – Po co mi strategia marketingowa firmy? (definicja, elementy, przykłady) #1

2. Jak określić grupę docelową?

Jest wiele kryteriów jakie możemy przyjąć, aby określić naszą grupę docelową. Aby jak najlepiej ją poznać idealnie byłoby przypisać cechy z każdej z poniższych kategorii. Przyjrzyj się najważniejszym kryteriom, które pomogą Ci ustalić kim jest Twój idealny klient:

  1. Demograficzne – czy możesz określić płeć, wiek, stan cywilny, wykształcenie, dochód, zawód
  2. Geograficzne – czyli gdzie mieszka; w jakim kraju, mieście, województwie, jakim posługuje się językiem; czy jest przedstawicielem konkretnej kultury
  3. Behawioralne – czyli w jaki sposób zachowuje się na stronie internetowej? Ile czasu spędza w Internecie? Z jakich urządzeń najczęściej korzysta ? (z komputera, tabletu, czy telefonu)? Z jakich kanałów społecznościowych korzysta ? Jakich szuka informacji, i gdzie dokładnie? Jaki jest jego preferowany styl komunikacji
  4. Psychograficzne – jakie ma wartości, jakimi kieruje się zasadami, jaki ma styl życia, zainteresowania i hobby. Jakie są jego opinie? Jakie ma problemy, pragnienia, jakie wyzwania przed nim stoją?
  5. Intencja zakupowa – czy osoba jest świadoma swojego problemu i gotowa jest na zakup produktu, który go rozwiąże? To bardzo ważna informacja. Nieświadomi klienci nie kupują!

Przykład

Np. Jeśli jesteś fizjoterapeutą dziecięcym, to najbardziej interesującą Cię grupą będą najprawdopodobniej młode mamy, w wieku 25-35 lat, które interesują się zdrowiem (swoich) dzieci np wyszukują na ten temat informacji w sieci. Jeśli sprzedajesz luksusowe wycieczki zagraniczne, to musisz wziąć pod uwagę kryterium dochodowe, styl życia związany z podróżami i być może zainteresowanie tej grupy konkretnymi kierunkami podróży (kulturą danego kraju).

3. Persona i jej role w procesie zakupowym

Znając tak szczegółowe dane jesteśmy w stanie określić PERSONĘ, czyli profil naszego idealnego klienta. Warto wiedzieć, że w procesie sprzedażowym takie persony mogą odgrywać różne role. W zależności od tego na jakim znajdują się etapie lejka sprzedażowego możemy wyodrębnić:

  • INICJATORA – osoba, która dopiero zastanawia się nad zakupem produktu / usługi
  • DORADCĘ – osoba, która doradza innym; jego opinia wpływa na decyzje o zakupie
  • DECYDENTA – osoba, która ma bezpośredni wpływ na decyzję o zakupie
  • NABYWCĘ – osoba, która dokonuje zakupu
  • UŻYTKOWNIKA – osoba, która już kupiła produkt / usługę i korzysta z niego

4. Gdzie szukać informacji o grupie docelowej?

Aby zbadać swoją grupę odbiorców potrzebujesz mnóstwo informacji. Ale jak je znaleźć? Jak dowiedzieć się kim są i czego potrzebują Twoi potencjalni klienci? Jest kilka sposobów, z których możesz skorzystać:

  • Statystyki oraz analizy dostępna na profilach społecznościowych Twojej marki
  • Dane z Google Analytics
  • Historia czatów, rozmów z handlowcami, pytań zadawanych mailowo lub telefonicznie
  • Odpowiedzi z ankiet satysfakcji lub opinii klientów

5. Korzyści określenia grupy docelowej

Znając jak najwięcej cech swoich odbiorców jesteś w stanie doskonale poznać swojego idealnego klienta. A to informacja na miarę złota!

  • Dzięki niej jesteś w stanie poznać bariery odbiorcy oraz jego motywację do zakupu, kryteria wyboru i ścieżkę zakupową, którą podąża.
  • Poznanie i zrozumienie swojego klienta to także pierwszy krok do zbudowania godnej zaufania marki, a zdobycie zaufania odbiorcy to klucz do sukcesu sprzedaży.
  • Możesz lepiej odpowiadać na potrzeby konkretnych osób poprzez dostarczenie właściwego produktu, który spełnia ich oczekiwania. Jeśli dobrze wiesz kim jest Twój klient, to możesz mu powiedzieć: Mam dla Ciebie coś fajnego, a on na to kupi, bo wie, że dobrze rozumiesz jego potrzeby.
  • Zbudujesz trafniejszą komunikację i nawiążesz głębsze relacje – spersonalizowane teksty (artykuły, maile, czy posty) mocniej przyciągają uwagę, na dłużej zatrzymują na stronie i budują lepsze relacje.
  • To także optymalizacja strategii reklamowej i budżetu. Znając swoją grupę oszczędzasz pieniądze, bo nie reklamujesz się każdemu, a jedynie określonej grupie, która jest najbardziej zainteresowana Twoim produktem.

6. Twój krok

Określenie i zrozumienie swojej grupy docelowej pomoże lepiej ukierunkować Twoje działania marketingowo-sprzedażowe, a to zaowocuje zwiększeniem zasięgu Twojej marki, i pozwoli wyróżnić się na rynku. A ostatecznym i najbardziej pożądanym efektem będzie wzrost sprzedaży i postępujący zwrot z inwestycji! Zatem do dzieła! Znajdź swoich odbiorców!

Daj znać w komentarzu, czy podobał Ci się ten artykuł, czego ewentualnie chciałbyś się jeszcze dowiedzieć.

Zapisz się na newsletter, aby móc otrzymywać ode mnie powiadomienia o najnowszych artykułach  i innych wartościowych informacjach!

Dołącz do społeczności przedsiębiorców BiznesMarketingZone na Facebooku i na Instagramie!


Facebook


Instagram


Tiktok

To może Cię zainteresować: